¿Cómo se sube la prima media sin vender lo que el cliente no necesita?
Con los mismos leads, la prima media decide si una campaña de seguros es rentable. Subirla con lo que el cliente necesita retiene; subirla con lo que no, se cae en la renovación.
La prima media de una venta telefónica de seguros sube completando la protección que el cliente necesita: venta cruzada de otros seguros del hogar, garantías complementarias que encajan con su caso, capitales ajustados a lo que de verdad hay que asegurar y agrupar pólizas. La ley obliga a identificar antes sus exigencias y necesidades y a actuar en su mejor interés, así que lo que no necesita no se le vende, y además es lo primero que anula.
¿Qué estrategias suben la prima media?
| Estrategia | Qué es | Cuándo tiene sentido |
|---|---|---|
| Venta cruzada | Ofrecer otro seguro que le falta: hogar con vida, decesos con salud | Cuando en la llamada aparece la necesidad |
| Garantías complementarias | Añadir coberturas opcionales a la póliza principal | Cuando cubren un riesgo que tiene |
| Capitales bien ajustados | Asegurar el valor real y no menos | Cuando está infraasegurado y no lo sabe |
| Agrupar pólizas | Varias pólizas de la familia en la misma compañía | Cuando ya tiene seguros dispersos |
| Pago anual | Ofrecerlo cuando el fraccionado lleva recargo | Cuando puede pagarlo de una vez |
¿Qué dice la ley de distribución de seguros sobre vender más?
Que antes de contratar hay que identificar las exigencias y necesidades del cliente, y que el seguro que se le propone tiene que ser coherente con ellas. Quien distribuye seguros tiene que actuar con honestidad, imparcialidad y profesionalidad en el mejor interés del cliente, y su forma de remunerar a los agentes no puede empujarles a ir en contra de ese interés. Subir la prima con coberturas que el cliente no necesita incumple eso.
¿Qué tiene que traer el lead para vender mejor?
- Qué seguros tiene ya y con quién, para ver qué le falta.
- Cuándo vence su póliza, para llamar en su momento.
- Quién vive en la casa o a quién quiere proteger, sin pedir datos de salud.
- Qué le preocupa: lo que contesta ahí es lo que abre la venta cruzada.
¿Y en sectores que no son seguros?
La idea es la misma con otro nombre: ticket medio. En energía, añadir el gas o el mantenimiento; en telecomunicaciones, el móvil o la segunda línea; en reformas, completar la estancia. Sube si responde a lo que la persona contó y baja la confianza si no.
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Leads para mi plataformaDe dónde sale esto
- Boletín Oficial del Estado (BOE) — Real Decreto-ley 3/2020: la distribución de seguros y quién puede ejercerla
Revisado el . Esta guía es información general, no asesoramiento contratado.